芯对话丨利康机械董小勇：一个学徒的“逆袭”之路

与淮安利康机械配件有限公司总经理董小勇的对话，整整持续了两个小时。从个人的成长到公司的发展，董小勇一一向我们娓娓道来。

在学徒时对自身发展有清醒的思考与认知，对于过往每一位客户的姓名与地址如数家珍，在最艰难时告诉自己“没有退路”，对于技术有足够的尊重，对于市场有前瞻性的布局……利康机械以及董小勇呈现给我们的，其实是一类制造业企业主的典型发展样本。

以下为部分对话内容，有一定幅度的删节：

芯聚：能否介绍一下利康机械的发展历程？

董小勇：我做过的行业其实很多。很小的时候，就开始跟着家里学杀猪卖肉；到了十五六岁的时候，又去学了几个月的缝纫机制造；之后又在亲戚的介绍下去了无锡当学徒，一开始学的是磨床。但是因为太过年轻、耐不住性子，就觉得自己不适合做磨床，又想要去学车床，就又被介绍去附近的模具厂。

在那家厂一下子做了四年多，就到了20岁左右的年纪。一般来说，很多学徒做了几年、技术成熟之后会“自立门户”，开一个自己的小厂。我当时就在想，如果未来我想要自己搞个模具厂，一是没有文化、根本无法去做模具设计，当然也更承担不了外聘工程师的成本；二是没有比较清晰的业务渠道，就觉得模具方向上的发展希望不是很大。

因此，就在二十多岁的时候回到了淮安。正好家附近有家做传动件的厂在招人，就又去了这家厂里做车床。做了一年多后，老板看我人比较踏实，日常做事也尽心尽力，就让我做了车间主任，带着十几个工人。

芯聚：在这家厂做了多久？

董小勇：做了六年左右，一直做到2016年。离开的时候跟老板也说了一声，未来可能跟你要成为同行。出来之后休息了半个月，就开始考虑自己做传动件的可能性。当时没有一点头绪，因为虽然熟悉传动件的加工制造，但对于市场是没有足够接触和了解的，只知道大部分客户并不是直接的下游厂家，而是很多五金市场的商户。

我就想很多小厂一开始也都没有客户的，都是自己一点点跑出来，那我为什么不可以？我就先去买了一个普通的二手车床和刨床，还有摇臂、转盘等等设备；场地则是找朋友在他那里租了一个角落，一年给5000块钱，陆陆续续一共投入了有五六万块钱。

芯聚：等于是先投入了一年多的投入？

董小勇：对，差不多是之前一年多的收入。当时我其实没存下多少钱，起步就是靠自己两三万的存款，又找姐姐支持了六万块钱，先把设备都买了回来。

芯聚：是先有的订单还是先买的设备？

董小勇：先买的设备。当时想的是有了设备，初期可以自己一个人干；如果忙不过来就找以前的徒弟和朋友，正常给工资，让他们晚上过来帮忙。

机床旁铺个席子就开工

芯聚：从开始跑客户到拿到订单，花了多长时间？

董小勇：花了一个多星期，主要是跑各地的五金市场。如果五金市场的商铺有订单，这些老板就可以联系我；我把货发过去后，老板检验合格之后，给到客户；客户付款后，这些老板再把款项给到我们。

当时第一天去的镇江，第二天到常州，第三、第四天在无锡，后面三天在苏州和下面的昆山、太仓、张家港，之后又去上海。这一路走过来，真的是非常不容易。走进店铺就要直接介绍自己从哪里来，公司做传动设备，碰到脾气不好的，可能就直接赶出去；碰到脾气好的老板，会让我把联系方式留下，有需要再联系；碰到脾气再好一些的，还能加上微信，稍微聊一聊工厂信息。

后来拿到的第一个订单就是来自无锡的，5000块钱。这个客户我印象非常深刻，他平时比较严苛，有时候会觉得不能接受。但反过头来想想，其实还是自己的产品出现了问题。后来，通过一点点的积累和客户的介绍，来自无锡、常州和苏州等地方的业务就逐渐多了起来。比如，其中一个客户在我这里，连工带料一年就有40万的业务量。

芯聚：这些客户都是你自己一个人跑，然后还得自己生产，怎么顾得过来？

董小勇：我拿到第一个订单的时候，就跟客户说清楚，工期起步要10-15天，因为要把跑客户、备料的时间都规划进去。那时候一般白天忙于报价和订单备料，因为没有钱做库存量，都是有多少订单备多少料。等忙完这些之后，我就在机床旁边铺一个席子，干累了就在席子上睡一会儿，睡醒了就继续干。

芯聚：这种一个人跑市场、忙生产的状态持续了多久？

董小勇：差不多有半年多时间。累是真的特别累，但我干得却是越来越起劲。我是从十月底开始陆续接到订单，一直做到快过年，期间没有收一分钱；过年之前我再带着礼品，去拜访各家客户顺便对账。最后算下来，我这两个月不到三个月的时间，刨除所有的成本净赚了过去一年的工资。

所以，过完年之后我就特别有动力地继续去跑市场。这次去了更远的地方，像广东的湛江、揭阳以及广西、陕西、河南等等的地方都去了一遍。到了2017年年中的时候，我就正式把以前的徒弟招了进来，又继续买新设备、买数控机床。

芯聚：业务量在不断地扩大？

董小勇：对，但因为不断地在买设备、更新设备，整体业务没有太大的爆发；直到2019年下半年的时候，遇到了“贵人”。

芯聚：业务做了转型？

董小勇：当时因为传动件的利润空间相对较大，其他地区的厂家纷纷进入，报价又比较低，我们已经有了转型的想法。

正好有一位南京的客户，要求我们做一批用于冶金设备的传动件。但因为对这个设备不熟悉，按照图纸连续做了四次，都被告知是错的。厂家就强烈要求作为“中介”的五金店老板，带我去现场看下到底问题出在哪里。我就从淮安开车到南京，再带着五金店老板去了现场，也跟厂家作了沟通。

后来厂家负责人根据车牌，辗转查到了我的手机号码，又联系我说你再过来一趟，看看我这里还有哪些活你能做。我到了之后发现大部分都能做，负责人就说可以都给我做。

芯聚：厂家为什么会信任你？

董小勇：因为我们之前的产品都没有毛病，只有那一批有问题；后来我到了现场之后，很快就找到了原因，发现图纸没有问题，但我们没有很好的理解，又缺乏直接的沟通，但厂家还是比较认可我们的，就想直接给我们更多的订单。

他家是给钢厂做配套的，这就意味着我的业务不再局限于传动件，要涉及到更多的轧制。我就跟厂家表态，只要你们愿意把订单给我，我就立刻去购置一批新的设备。

芯聚：这批新的设备花了多少钱？

董小勇：前期准备了60万预算，但当时我没有太多现金，因为之前的利润都去购置或者升级了设备。我就跟厂里的五六个工人商量，希望他们趁此机会合伙入股，一起集资购买新设备，以后按照股份额外享受分红。不过，当时工人们觉得会有一定的风险，就表示不会入股，但可以以一定的利息借钱给我。

最后，几个工人合计凑了有二三十万块，我又到外面贷了30多万块。当时我想的是，即使这次转型不成功，新设备转卖也能有个二三十万块，再加上卖车凑一点钱，还是能还得起这批欠款的。

从2019年下半年开始算是正式进入热轧行业，我花30万买了一批二手设备和相关的刀具，剩下的将近30万则用来备料。第一笔订单记得是十一万七千，我们做了三个月；货送过去后，厂家的检验非常地专业和严格，哪个序号、哪个品名出现哪些问题，都给列了一个长长的单子，让我们把货拉回去重新改。

我说货拉回去改完再送回来，肯定还会出各种问题，一是不是所有的货都有同样的问题，有些可能只是一小部分有问题；二是有些问题我们的工人不一定知道怎么去调整修改。所以就跟厂家协商，我来出工时费，麻烦厂家的工人帮我们直接在现场修改。厂家最后安排了六个人加班，花了一个多星期修改完，我付了11000多的工时费。

芯聚：这个决断很重要。

董小勇：对。因为如果这批货没能处理好，我们就会被厂家列入不良客户名单；如果几次三番出现问题，我们就会被彻底踢出局。后来我们自己也总结，是因为刚进入这个行业，很多图纸之前都没有见过，也不清楚哪些地方的公差可以放松等等问题。

芯聚：这其实也反映了你的学习能力非常好。

董小勇：过奖了。后面单这个客户我们一年做了3000多万的业务量。因为跟对方算是比较熟了，很多订单就“抓大放小”，基本去挑一些100万、200万的单子来做，每个月能做到300万左右。

芯聚：这个时候，公司规模有多大？

董小勇：除了我以外，车间里工人有16个；设备的话，光数控机床就有12台，而且基本都是新买的，原来的二手设备基本都淘汰掉了。另外，如果遇到订单特别多的时候，外面还有四家配套厂家帮我一起做前序加工。

这个大客户我做了两年多，后面因为热轧市场变化的缘故订单变少，我就又着手去挖掘其他的客户，并开始做冷轧。

芯聚：冷轧跟热轧的技术含量就完全不一样了。

董小勇：对，冷轧的技术要求会更高一些。

芯聚：你们是怎么解决这个问题的？

董小勇：我们有一个专门的工程师，我花了三年的时候去挖他。这位工程师在淮安连续几年拿过技术大奖，我在2018年拓展业务的时候认识了他。当时就提出要把他挖过来，但他考虑到当时的厂工资还可以，环境又比较熟悉，就没有答应；后来又沟通了好几回，虽然那厂里在新签合同的时候又提了待遇，但到了2020年底的时候他终于还是被我说服，同意过来我们厂。

我当时给他开每个月一万多的工资，年底另外有奖金；2021年他拿了15万奖金，2022年和2023年应该是18万，2024年拿了25万奖金。所以，再算上工资的话，他现在可以每年拿到40多万的收入。

芯聚：你怎么看未来的市场？

董小勇：从个人观察来看，我觉得未来热轧冷轧还是有很大发展空间的，尤其是冷轧会更多用于精密制造。所以我们利康的厂房选在了芯聚·淮安鼎芯智造一期，另外一家鑫发机械准备落在芯聚·淮安鼎芯智造二期。未来，利康主要来做冷轧，鑫发主要会做热轧。在这个基础上，我们还想往装备方向延伸。

芯聚：为什么想去搞装备？

董小勇：我们不可能一辈子只做配件的。就好像我们一直只帮别人做茶杯，是不是可以再做杯盖、再做茶壶，茶杯搭配茶壶是不是利润空间会更大一些，再把它们打包做成礼盒装，是不是又可以有更高的毛利率。所以我们必须要规划去做整机，这样我们在零部件加工、装配等等环节都可以有更好的发展。

芯聚：会考虑向材料环节延伸么？

董小勇：没有。不过我们如果去做整机，对于材料的需求会变大；规模效应之下，我们的材料成本可以被进一步压缩。

芯聚：用扩大产业链的形式，去对抗行业的内卷。最后一个问题是，你觉得是什么支持你从一个学徒一路走到现在？

董小勇：我觉得可能就是一种信念吧——就是选择了一个行业之后，不能半途而废。我是没有退路的，只能往前冲；只有往前冲，才有可能看到一望无际的大路。

那时候一个人睡在机床旁，一直干到半夜两三点，就是知道只有这样干，我才有可能争取到一些机会。所以我想说，一路走到现在，离不开很多人的帮助，但更加离不开我自己在很多日夜的拼搏。

芯对话

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