芯对话丨高义物料系统设备蔡国文：不冒进、不激进，产品一定要做得问心无愧

芯聚：我们公司属于哪个领域？

蔡国文：我们的产品属于自动化系统领域的配料和计量，主要的行业集中在两块，一块属于化工类，还有一块属于环保类，这两块是我们占比比较大的。

芯聚：在这个领域做了多久？

蔡国文：从2015年开始，正好是十年时间。

芯聚：之前做过别的行业么？

蔡国文：我之前就是在这个行业，在一家外企工作。后来公司要有一部分搬到上海去，就有了出来自己干的想法；当时也不知道市场好不好，就说先自己出来搞搞看。

芯聚：为什么是化工和环保这两大块？

蔡国文：我们的产品主要针对各种物料的输送、计量和配料，而化工行业是较早实现自动化的，所以在这个行业的运用就很广泛。

至于环保行业，是因为随着双碳战略的推进，需要通过一些添加剂的定量喷射，来对工业烟气进行净化处理。具体来说，我们高义的系统定量将添加剂投加到储存料仓内，再由计量设备定量下料后，喷射到烟道里与烟气进行反应，达到脱硫及吸附重金属的要求。

芯聚：除了化工和环保行业之外，其他行业是否没有那么大的需求，比如可以采用人工进行？

蔡国文：其他行业包括食品医药也有应用，但占比确实会少一些。最主要还是看市场需求，尤其是一些国内特有的差异化需求。比如，厂家想做一套工业化酿制豆腐的产线，就需要你去设计相应的生产流程和物料添加系统，而国外厂家不熟悉豆腐生产，也没有相应的标准化设备的，就只能靠你自己去设计生产。

另外近几年比较火的火锅调味料、汤包料等等，我们也在逐步进入，属于是我们向食品方向的延伸应用之一。

芯聚：在调味料方面，你们是做哪些工序？

蔡国文：我们主要解决前段的投料、输送、计量、配料等工艺，后端的工艺由其他专业厂商完成。

核心能力是提供系统解决方案

芯聚：我们主要的产品是设备还是产线？

蔡国文：其实都有，我们的产品是非标准化的，因为每个厂家、每个生产现场都不是完全一样的，会有一些差异。

芯聚：所以是客户给你们设计图纸，还是你们给他们做设计？

蔡国文：客户提出需求，我们出设计图纸。整个业务模式有一点点像装修，我们根据客户的生产现场，设计与之相匹配的配料、计量方案，并最终整合与生产一套设备。

所以，我们的核心能力其实就是提供系统解决方案，生产只是后续配套的服务。对于像我们这样的小企业来说，钣金加工、电气组装等能力是基础。但如果你只有生产制造能力，就很容易被其他企业替代掉；你必须要有提供系统性的解决方案的能力，才能长久地在市场上生存。

芯聚：系统设计、钣金加工以及电气组装这三个部分，哪个是相对更困难的？

蔡国文：对于我们来说，电气组装的部分是最简单、最快的；最难的其实是系统设计的部分，因为你要结合客户的实际需求，将相应的投料设备、传输设备、计量设备以及电气设备等等都进行很好的设计规划。其次是钣金加工，你要从原材料开始进行卷板、折弯、焊接、抛光等，客户要求高的话还会有探伤工序，然后才是融入电气设备进行组装。

芯聚：钣金加工的部分，是否可以通过模具批量化制作么？

蔡国文：钣金跟模具还不太一样。还是以装修为例，大家用到的橱柜很多都是量好尺寸，再去做定制，它们是没办法提前批量制作的。同样的，很多厂家的生产现场有各种各样的差别，涉及的材料、工艺要求、生产流程等等都不尽相同，最终生产的设备你不一定能够再应用到其他客户的现场。

芯聚：会有适配的问题？

蔡国文：除了适配性以外，还有由此而延伸出来的安全性的问题。你交付给了客户一套设备，很多细节都是要考虑周全、交待清楚的。比方说你在给人装修时隔了一层出来，那就一定要修个楼梯可以上下楼；如果没有做楼梯，那么楼梯口一定要封掉或者设置防护栏，避免一不小心摔下去。

也就是说，我们的系统解决方案不仅仅是保证功能的实现，还要保证在功能实现过程中的安全性，这都是要在一开始就要体现在方案里的。比如设备的某个地方如果没办法做防护，你就要贴安全标识或者防护标识。

芯聚：反过来说，如果无法保证足够的安全性，就不会去接相应的订单？

蔡国文：是这样子的。

芯聚：客户会因此很信任你们？

蔡国文：我们有很多转介绍过来的客户，往往都是谈了一段时间后，都不用过来考察就直接签合同。

芯聚：信任从何而来？

蔡国文：首先一定是真诚的交流和沟通，把我们的核心能力，把过往的业务案例介绍给到客户；其次是我们从不辜负每个客户的信任，只要开始合作就一定做好相应的系统和设备，也一定会做好后续的配套服务。日积月累之下，自然就有了口碑，客户也就更容易信任我们。

芯聚：公司这种类型的产品，复购率应该不高？

蔡国文：也有复购，比如说很多客户会扩产能。当然我们的订单一部分来自于给总包做配套，一部分也来自于老客户的复购、转介绍和新客户的开拓。

芯聚：业务渠道主要在哪些地方？

蔡国文：线上线下都有，线上有百度、抖音以及爱采购等等，线下的环保展、食品展等可能跟我们业务有关联的展都会去参加。

芯聚：客户在哪个行业，就去哪个行业参展？

蔡国文：“广撒网”，大部分行业我们都会去尝试；“深挖井”，我们的设备质量还不错，价格也不算很高，所以只要能够跟一个客户建立联系，我们就是奔着长久合作去的。

芯聚：生产周期一般是多久？

蔡国文：根据不同的订单会有差异，但一般是一个半月左右；设计需要10-15天，钣金加工要20-25天，再加上最后的组装。

芯聚：核心优势就是系统设计和整套解决方案。

蔡国文：可以这么说，但也可以说处处都是核心；因为只有每个环节都做好，才能在市场上活下来且活得好。可以说，市场上的同类公司很多，但真正做得好的公司不多；我说的好，是指那种从头到尾的好，第一是设计方案要好，第二是产品的配置要好，材料该厚的要厚，喷漆要漂漂亮亮的，电控配置也要高端一些。

所以我经常到这边的工厂来，就是想把牢这个质量关。很多时候大家对于“好”的理解和标准是不一样的，比如设备上的某个零部件看上去比较旧，我就会想要把它换掉，但其他人可能就会觉得质量是差不多的。但是如果外观上你都做不好，别人怎么能够相信内部也能做好。

只有自己首先要求严格一些，客户才有可能满意。比如，一个设备做完之后，自己觉得能打80分，但客户的评价可能就只有75分了；那你自己只做到60分的话，在客户那里可能就不及格了。所以，在自己的能力范围之内，在可控的成本范围之内，要尽最大的努力把产品做到最好。我经常说的一句话就是，如果设备做出来之后，你愿不愿意花那么多钱把它买回去；愿意自己买回去的话，你就已经成功了。

芯聚：你会把这样的理念传递给公司？

蔡国文：对的。我们是小公司，只有基于这样的理念不断地进步、不断地优化，你才能把企业稳定地、慢慢地往上去发展。我们的想法很简单，不冒进、不激进；只做熟悉和了解的产品和设备，不做其他认知以外的业务。

芯聚：就是要健康长久地发展？

蔡国文：对，我们现在要考虑一些企业的经营策略，也要去学习老一代苏商的一些精神和理念。我不能保证所有的客户都能喜欢我们的设备，但自己一定要做得问心无愧。

芯聚：不仅是对客户，还有对员工？

蔡国文：我们公司规模不算大，除了在产品质量和安全守则上抓得比较严之外，其他方面都可以有商有量，“小事不计较”。比如，设备的制造工艺、产品外观、性能安全等等一定是不能马虎的，员工上班不穿劳保鞋、登高不戴安全帽等等一定是要被我骂的。所以，我们在日常管理上是比较轻松的，但那些强制安全要求是不会打折扣的。

芯对话

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